与外贸客户面谈,你有什么样的“必杀技”?

攻略来源:雨果网|2017-11-29 16:53:31

在国际贸易中,谈判是少不了的一个环节。尤其是在一些展览会上或者是客户来访的时候,都必须面对与国外客户面对面的谈判。对于驰骋外贸沙场多年的老外贸人来说,外贸谈判也许已经是家常便饭,但对于新人来说,与客户面对面谈判就得做些准备,下足功夫了。

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如果你即将参加一场贸易谈判,诚商小编整理的这些外贸谈判的技巧,或许能帮助你成功获得订单。

外贸谈判前的准备

1、客户调查:主要是掌握对方的情况,即客户的信誉、资金等;2、商品调研:主要了解客户对商品的要求、价格、运费等;3、谈判方案:根据对方可能提出的和可以接受的条件,以及我方认定的最高可接受的交易条件和最低可让步的界限,结合客户的具体情况和国际市场行情的发展趋势,制定几套谈判方案,并做好比价准备工作;

4、谈判成员:主谈人必须是精通外贸和专业技术的人。

需要掌握的外贸谈判技巧

1、谈判主题要明确,在谈判中逐步推向预定的谈判目标;2、谈判开始以贯彻我方的草案为依据;

3、搞清对方意图;

4、分析对方的条件,哪些是可以同意的,哪些是不可以同意的;5、注意言行,不要简单的用“行”或“不行”来回答对方,可以解答为什么“行”或“不行”,并用专业的语言来说明,这样能起到事半功倍的效果;6、注意底价保密,尽量不要让对方知道;对于对方的杀价,不要用简单的“不可能”来回答,要问清楚对方说的这个价格包含什么条件,例如质量、标准等附加条件。找出对方杀价的漏洞,给予对方说明情况,这就要求主谈人必须精通专业技术,因为有时候外商也只是懂得一些专业的皮毛。

注意各国外商的谈判风格

下面我们就先了解几个国家的外商谈判风格:

1、美国:美国人喜欢边吃边谈,一般洽谈商务,最好在吃早餐时开始;同美国人谈生意,不必过多的礼节,美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断,在贸易谈判中,以取得最大效益为目的;另外,美国人善于讨价还价,并能及其自然地把话题引到这个方面;美国人对包装极感兴趣,谈判时,他们很重视包装,因为在美国,包装对商品的销路十分重要。

2、英国:英国人不像美国人那样,他们对准备工作做的不是很充分,但有自己的特点:

讲礼仪、友好、善于交往、并使人感到愉快;同英国人谈生意有三忌:一是不要佩带有条纹的领带,二是不要以英国皇室的私事作为话题,三是不要直称他们是英国人,要说“大不列颠人”,这样会使他们非常高兴。

3、法国:法国人不喜欢你提过多的个人问题,特别是私事。谈生意时,要尽量避免上面的话题;法国人喜欢用法语作为谈判语言,喜欢先就主要交易条件达成协议,然后才谈合同条文,并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

4、日本:日商很注重面对面地接触洽谈,不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位,经其介绍与日商面对面地洽谈后,效果会更好;另外日商很重视人际关系,在结识之初,如果用点头或轻度鞠躬致意,在日本会收到比握手更好的效果。

日本人经常说的“哈伊”,只表示他听明白了你说的话,并不表示他同意你的意见,所以你不要误解为他已经答应你什么了;在商务谈判中,日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应,而且擅于避开正面争执或尴尬局面的发生,而是会用间接语句来表示不同意你的观点,在还没有摸清对方的真实意图前,他们一般不会轻易同意签约;日本人对外贸易一般多以集体商定为准,他们习惯和长期可靠、面面俱到的合同条款商谈,一旦达成协议,习惯采用就事论事来解决问题和私下解决问题的方法,不主张到公证机关去解决。

 

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